珍爱网：创业公司要解决低成本推广和收入模式的问题

来源：中国投资网时间：2008年11月04日 10:02 作者：火翼

中国投资网 （www.chnvc.com）于2008年10月25日专访珍爱网董事长李松先生

中国投资网：中国的社区经历了什么样的发展阶段？目前国内市场正处于什么阶段？

李：中国社区的第一阶段，主要是BBS嗟亩鳌Ｓ没е湎嗷ヌ致郏遣恢蓝苑降纳矸荩饫嗤咀隽?0年一直都没有赚到钱。在BBS网站上打广告点击率比较低。因为在社区里的时候，我的注意力是放在人身上的，看广告会离开了用户关注的地方。同时，在BBS里面我不知道其他人的身份，也不能建立朋友关系，这样用户的数据库的价值也是非常低的。

后来，就出现了所谓的博客，以中国博客网为代表的"WEB 2.0"，顺便说，我个人对WEB2.0这个词是很反感的，当时对Web 2.0的定义就是只要是用户自己生产内容的东西就是Web 2.0.但是与"Web 1.0"的门户网站相比，只不过是在内容方面有大众提供了，也就是说大众取代了专业编辑，所以从本质上来说，以内容为主的模式没有得到根本的改变。而且专业编辑提供的内容和大众提供的内容这两种方式是不能相互取代的，当人们的阅读时间有限的情况下，实际上还是希望找到精选的内容，大众提供的内容还要面临一个筛选的过程，所以在博客网出现的时候，也就是第二波社区网站热潮出现的时候，很多人开始时认为博客是有很好的收入模式的，认为Web 2.0会取代1.0的媒体形式，所以当时做博客的人欣喜若狂，认为他们可以完全取代门户网站，但是最后发现这完全是个幻觉，博客变成了每个人发泄的空间。但是，对于读者来说，并没有充足的时间去阅读每一个人的博客。人们在时间有限的情况下，实际上还是希望能够找到精选的内容。因为大众提供的内容分散了眼球所以广告主不愿意在博客网站上投放广告，广告作为博客的商业模式变的很尴尬，挑战非常大。

第三波社区浪潮是由虚拟社交网络兴起的。这些网站的共同特点是我需要得到你的身份。首先出现的是以美国的MySpace和中国的51.com 为代表的虚拟SNS，它们比博客网站前进一步，因为会员们开始提供他们的身份。但会员朋友圈中的朋友大多不是现实生活中认识的，因为朋友不是现实生活中的朋友，理论上讲我离开这种网站就没有情感牵挂，虚拟SNS网站是介于博客网站和实名制SNS网站之间的社区网站。

第四波社区热潮的领导者是美国的Facebook，它在中国的模仿者就是校内网，它们是实名制的SNS网站。会员的第一度朋友是现实生活中的朋友，MySpace和51.com是因为有了网站才建立了朋友关系，而Facebook和校内网是用户把自己的社会资源贡献给了网站。从BBS到博客，从博客到虚拟SNS，再从虚拟SNS到实名制SNS，社区网站经历了四个阶段的发展。我认为从BBS到虚拟SNS是渐进的，到了实名制的SNS社区网站才发生了本质的变化，实名制的SNS是以人为中心的平台类东西，是跟以信息为中心的平台即搜索引擎平行发展的。但即使是对于实名制SNS网站来说要找到一个成功的广告模式，必须知道如何用到会员的身份和会员的朋友圈，在没有找到为SNS网站量身定制的广告模式的情况下，SNS网站是很难从门户网站那里抢到广告的。

我个人认为，如果你是一家创业企业，从风险角度上来说，SNS+Webgame的模式风险相对比较低。SNS+广告模式在现阶段来说比较难，我不是说这个模式不会做成，我只是认为它不会首先在中国做成。"社交广告"模式如果美国或者欧洲成形，中国就有可能出现。但在连Facebook自己都没有找到模式之前，对中国创业企业来说风险太大。直接通过人际网络来赚钱而不是完全依靠增值服务来赚钱的，目前只有两种比较成功的案例，一个是以通讯为基础的人际网络，比如腾讯的即时通讯就有付费的VIP服务，第二种是以婚恋为目的的人际网络，可以收到VIP会员的钱。大多数的人际网络是要靠增值服务赚钱的，即使是腾讯也是主要依赖增值服务赚钱的。寄希望于广告收入赚钱的社区网站至少在几年内恐怕是一厢情愿的，尤其是第二个互联网冬天来临的时候。如果你回头去看第一个互联网冬天中出现的创业企业你会发现绝大多数最后成功的集中于无线SP和网络游戏这两个领域，这两种模式都是向个人收钱的。当第一个互联网冬天来临之前，通用门户网站已经积累了足够的眼球和一些收入，赶上了上市的末班车，而同样依赖于广告模式的垂直门户网站来不及上市大多数没有熬过第一次互联网冬天，只有少数垂直门户网站因为在冬天来临之前已经筹到不少的钱熬过了从2000年4月到2003年6月长达三年的互联网冬天，没有来得及筹到钱的而又依赖于广告模式的网站大多变成了烈士。2006年下半年第一个互联网冬天结束后，那些生存下来的垂直门户网站得到第二次机会不是被收购了就是上市了。它们之所以能够以广告为生，是因它们的广告都是分类信息广告完全不同于通用门户网站的品牌广告。在第一个和第二个互联网冬天之间，大家都开始做博客，虚拟SNS，实名制SNS，社区跟信息类的网站不同，信息类网站不管是门户类的还是搜索引擎，实际上使用者跟年龄的关系不大，但社区是分众的，社区就像现实社会里的俱乐部，我是在乎谁在里面的，以人为中心的社交网络，很难把各种各样的人定在里面，可以分众的，现在SNS也开始垂直分类，比如说原来做交友网站YeeYoo的马云现在开始做亲子类的SNS网站妈妈说。对于广告业务来说，目前已经有了三大通用门户垄断了品牌广告，而垂直门户网站又垄断了分类信息广告，所以想从它们手里抢过来广告预算是比较难的，经过十年的经营，它们已经把广告主垄断了。培养了一批做广告销售的人，如果社区的广告模式不是从本质上不同于投放于通用门户的品牌广告和投放于垂直门户的分类信息广告的话，是很难吸引广告主的。现在即使是全球最大的实名制SNS Facebook一年的广告也不过2亿美金，在美国，一个领域的领袖这样的广告收入是微不足道的。你只要想一想Google的收入就知道了。说明除非SNS找出来一个与其特征相关的独特模式，一种靠跟朋友之间的关系紧密相连的广告模式，否则抢广告主过来是很难的。再说中国互联网整个广告市场目前本来就不大，而且最重要的是，在互联网冬天里，一个创业企业要寄希望于搞一个新的广告模式出来才能生存，风险非常大。

中国投资网：目前的社区的发展那些是关键因素？您是如何看待目前社区和游戏组合的这种模式的？

李：我很羡慕做新浪和搜狐的年代，当时的挑战主要是融资层面上的，创业本身比现在容易，因为当时在消费者心目中还没有被任何互联网品牌占据。现在许多位置都被占据了。对后来创业人的挑战是首先要在消费者的心智中找到新的还未被占据的位置，这意味着现在新创建的网站获取用户的成本比早年的网站要高很多，大家只好做SNS，因为SNS的推广成本比较低。对现在的创业人来说这是异军突起的希望所在。现在的创业人要成功要非常厉害，因为他要同时解决两个问题：一是低成本推广，二是收入模式。相对于广告模式而言，在互联网冬天中创业的公司依赖卖游戏作为收入来源风险相对低一些。而在第二个互联网冬天来临之前风险投资基金造就了大量无收入模式但不乏流量的所谓Web 2.0网站，现在它们都要为生存而奋斗，所以你把网页游戏和社区结合，是一个有希望的收入模式。

中国投资网：您认为未来有发展的是"游戏化的社区"还是"社区化的游戏"？

李：我觉得这两种类型的都会出现，一种是把游戏社区化，一种是把社区游戏化。做游戏的人会做前者，做社区会做后者。见效快短期爆发的会是游戏社区化，立竿见影，收入快速增长。如果没有什么钱，靠游戏社区化相对风险低一些。社区游戏化要走的路相对长一些，到底是游戏为社区服务还是社区为游戏服务需要因你的创业企业的现状而决定。

中国投资网： 您比较看好的目前WEBGAME与社区的组合都有哪些？您认为还将出现什么样的商业组合？

李：我们会考虑WAP网页游戏与手机相结合的模式。我们的核心竞争力是有手机设计商跟我们合作，如果搭建这样的平台，我们自己会有天然的优势。但是，目前，我们希望能先去多了解一些，学些这方面的东西。

关于企业自身情况介绍：

我最早是读分子遗传学的，因为不喜欢做实验而比较喜欢数学，就去了哥伦比亚大学读了金融学博士。在华尔街工作了几年，先后服务于美国投资银行贝尔斯登和摩根士丹利，在2000年底第一次创业前担任摩根斯士丹利亚洲分公司衍生金融产品的营销主管。第一次创业跟四个创业伙伴一起做了一家公司叫Memestar（讯龙），是最早一批无线增值服务公司之一，两年后被新浪收购了，改名为"新浪无线"，新浪的无线增值业务是以这个公司为基础搭建起来的。当时在做这个创业公司的同时，也成为了另一家创业公司招聘网站中华英才网的创始股东。在2004年的时候，我再次创业，在深圳成立了一个公司中友集团，这个公司是专门做手机应用软件服务的，服务于手机设计商，现在是这个领域中最领先的企业之一。

做珍爱网是在3年半之前，那时我在深圳认识了一个女孩，她做了一个叫"中国交友中心"的免费交友网站，当时有120万的注册会员。刚巧我也正想做一个为白领人士服务的婚恋网站。我觉得中国交友中心网站做的不错但它没有收入模式，所以在我决定收购它之前，我就盘算收购过来以后怎么把它改造成一个有收入模式的网站，于是我在深圳访问了许多家线下婚介所，看了他们提供什么样的婚介服务，也了解了费用，3000-6万不等，费用贵的婚介服务有点像猎头服务。民政部批准的线下婚介所就有5000家，它们都是很本地化的，没有全国性的连锁机构。它们都有一个共同问题，就是它们的数据库都非常小，主要是通过在当地报纸上打分类信息广告来增加会员。所以，当时我就想能否把线下婚介所的服务模式和互联网结合起来，做成一个可以规模化的业务。因此一个"网络甄选对象+电话红娘服务"的创新模式在我收购中国交友中心并将其改名为珍爱网以后诞生了。从此中国的婚恋网站中出现了一个新的品类，我们称之为"红娘网站".珍爱网从此一直是红娘网站中的领导者。

"红娘网站"是大大有别于"交友网站"的，前者有电话红娘的一对一的匹配服务而后者是没有服务的。

在珍爱网，我们电话红娘的服务主要集中在三个方面：第一，红娘会包装你的优点，第二，帮助你询问尴尬的问题比如对方有没有自己的房子。第三，收集双方在约会完后对约会对象的反馈。

在珍爱网上是免费注册和免费搜索对象的，但享受电话红娘服务的是需要付费的，我们服务的目标客户主要针对二种人：一种是很忙的白领，一种是腼腆的白领。在三年半以前我们把免费交友网站中国交友中心改造成付费红娘网站珍爱网以来，注册会员从当初的120万，猛增到今天的1300万，现在每天新增注册会员3万人。珍爱网的月收入已经超过它最大的三家竞争对手月收入的总和。但对我而言，经营珍爱网的成就感主要来自成人之美，我把珍爱网当成半公益事业来做的，我对它并没有设财务上的目标。我们的使命是成就天下姻缘。

团队的情况150人，电话红娘100人

中国投资网：贵企业您认为有哪些比较重点的业务方向？

李：我们的定位准确，珍爱网是一家红娘网站。我们也有SNS的功能，叫"我来做媒"，你可以为你的朋友挑选你认为适合她的人推荐给她，甚至可以为她买单。相当于给每一个人提供了一个做媒的平台，让每个人都有机会做成人之美积德的事。

中国投资网：有哪些创新和区别于同行业或者领先于其他行业竞争企业的优势？

李：我们的目标人群以25-45岁的白领为主。他们来珍爱网的目的很清晰，就是想找到她或他的另一半。我们红娘网站跟用户偏年轻化的交友网站不同，我们提供类似线下婚介所的一对一的匹配服务，而交友网站是不提供这种服务的。

中国投资网：做好社区的产品，您认为什么是企业最大的成本投入？

李：推广是最大的投入，但我们并不是和竞争对手一样做大幅度广告投入。我们有些竞争对手在没有商业模式的情况下大量投放广告，我们广告投入要少的多但收入却是遥遥领先的。

中国投资网：如果您是投资人，您将关注那些发展趋势和项目？

李：关注实名制的SNS和网页游戏这两个领域，还有无线互联网，对无线门户没有兴趣，比较关注无线的SNS.另外跟人有关系的分类信息我也比较关注比如：比如和房地产、汽车、找工作、找对象这些分类信息广告有关系的业务。

中国投资网：社区领域当前的发展存在那些问题？

李：我觉得社区的广告模式需要思考和实验，基于社交网络的广告模式理论上是可以做定向投放的，并且可以横向推荐，就是所谓"社交广告".但真正要把这个模式实现出来需要很多SNS创业公司的努力。

中国投资网：您对从事该领域的企业的发展有什么提示或建议？

李：现在的创业人必须集中解决两个问题，一个是低成本的推广，用户获取成本要足够的低。二是，你要尽早想出并推出你的收入模式，尤其是对互联网冬天中创办的企业而言，你别无选择。

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